四角いペグ: 創業者と市場の適合性が重要な理由

Jun 13, 2023

Waveup のパートナーである Olena Petrosyuk は、創業者と市場の適合性の重要性を強調します

「顧客がどれほど苦しんでいるか知っていますか？」 オレナ・ペトロシュクは言います。 「そうでないなら、そうしてくれる人を見つけてください。」

Petrosyuk は、ロンドンとキエフを拠点とするベンチャーキャピタルコンサルタント会社である Waveup のパートナーであり、市場参入、評価、合併と買収などのさまざまな問題についてスタートアップの創業者にアドバイスするために設立されました。 製品のマーケットフィットとビジネスコンセプトの検証という厄介なテーマについて話し合うために電話を予約しました。 結局のところ、ペトロシュク氏は、適切なスキルと知識を備えた創設者を配置することの重要性について強い見解を持っています。 あるいは、おそらくより正確には、対処しようとしている市場を完全に理解している創業者です。

しかし、それは実際に意味があるのでしょうか？

イノベーション経済に少し焦点を当ててみると、不適切なスキルを持った創業者のステレオタイプは、おそらく膨大な量の技術的または科学的知識を持っているにもかかわらず、画期的な知的財産を商業的に実行可能なものに変えるのに苦労している人物であるでしょう。 実際、長い間、ここ英国におけるテクノロジー エコシステムの物語は、大学やサイエンス パークから出てくる素晴らしいアイデアの 1 つでしたが、市場での注目を集めることができませんでした。 資金が枯渇する悪名高い「死の谷」は、起業家や政策立案者の想像の中に大きく迫っていた。 自社のテクノロジーに過度に集中する創業者が問題の一部とみなされていました。

しかし、時代は進みました。 英国、そしてヨーロッパ全体のテクノロジー エコシステムには、苦労して得た知恵を他の人に伝えることに時間を費やす用意がある指導者や成功した起業家が溢れています。 ゆっくりと、しかし確実に、大西洋のこちら側の起業家たちは、多少の道のりはあるにせよ、知財の商業化が上手になってきています。

では、2023 年における創業者とマーケット フィットは何を意味するのでしょうか?

AI を活用した顧客/製品マッチング会社 Klevu の最高執行責任者でもある Petrosyuk 氏は、こう言います。 重要なのは、顧客を真に深く理解することです。

「市場を理解する必要はありません」と彼女は言います。 「顧客のことを理解する必要がある。」

おそらく、市場や業界セクターの知識が顧客の洞察ときちんと一致していると考えてしまう誘惑があるかもしれません。 結局のところ、たとえば銀行で 20 年間働いてきたのであれば、論理的にはフィンテック会社を設立するのに理想的な人物である可能性があります。 その広範な市場知識をすべて、市場を席巻する新製品に注ぎ込むことができます。

しかし、ペトロシュク氏が指摘するように、銀行などの業界で長く働いてきた人は、消費者をイライラさせたりイライラさせたりする問題について特に気づいていない可能性があります。

「銀行で働いたことはあるが、ローンを組む必要がなかった人がいるかもしれません。 だから彼らは問題を理解していないのです」と彼女は言う。

個人的な葛藤

その分析によると、フィンテックの創設者に最も適しているのは、金融サービス業界の慣行をうまく乗り切るのに個人的に苦労しており、そのため、業界の長年のベテランがおそらく失敗してきた革新を改善する方法を見出している人物である可能性があります。見る。

別の例を挙げると、YouTube や TikTok のインフルエンサーやクリエイターの作品を広め、商品化することを目的としたプラットフォームを運営するのに最適な人物は、メディア関係者ではなく、クリエイターであり、問​​題を知っている人物かもしれません。

その創設者になる

しかし、すべての創業者が対象顧客の苦痛や不満を個人的に経験する必要があると提案するのはおそらく非現実的でしょう。 しかし、ペトロシュク氏が指摘するように、顧客の専門家になることは可能です。 「基礎を整える必要があります」と彼女は言います。 「市場に飛び込みなさい。 ユーザーと話し合ってください。 彼らの痛みを特定してください。」

同様に重要なのは、潜在的な顧客が特定の問題を解決するためにいくら支払う用意があるかを調べることです。

顧客理解の特定の要素は、ビジネスが実際に市場に投入される際に成功と失敗の違いを意味する可能性があります。 たとえば、顧客が問題を抱えているとしても、それを解決する用意があるとは限りません。